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Cold Calling e Warm Calling: confira as principais diferenças

Cold calling e warm calling são estratégias de abordagem no mercado digital para prospecção de novos clientes. Inclusive, por muitas décadas, o cold calling foi uma importante ferramenta para os profissionais de vendas.

Contudo, ela demorava muito tempo para dar resultado, além do fato de o vendedor ter receio de ligar, visto que não tinha certeza da receptividade por parte do prospect.

Por conta disso, apenas uma quantidade muito pequena de empresas conseguia ter sucesso com essa prática. Hoje em dia, ela vem sendo substituída por outra estratégia, conhecida como “chamada morna”, ou warm calling.

Trata-se de uma abordagem mais calorosa, respaldada por boas estratégias de marketing, que mais do que tentar vender, consegue criar um relacionamento com o cliente.

Realmente, para muitas pessoas é desagradável receber uma ligação oferecendo um produto ou serviço que elas nem mesmo demonstraram interesse em adquirir.

Esses contatos inesperados atingem o cliente em um momento inadequado, oferecendo uma solução que ele não precisa. Só que os poucos resultados positivos e as ações de marketing atuais serviram como base para práticas mais inteligentes.

Pensando nisso, neste artigo, vamos falar um pouco mais sobre elas, as diferenças entre esses dois conceitos e dar alguns exemplos para você aplicar a melhor abordagem em seu negócio. Acompanhe a leitura!

Definindo cold e o warm calling

O mercado digital possui diferentes estratégias de prospecção, como no caso do cold calling e warm calling, e para usá-las, é necessário entender o seu conceito.

Cold calling, também conhecida como “chamada fria”, é simplesmente quando o vendedor escolhe um nome, telefona para ele e espera ser atendido.

Não existe um contato prévio com essa pessoa, no entanto, é uma abordagem agressiva de vendas e uma estratégia muito conhecida dentro das que compõem o outbound marketing.

Além das ligações, essa prática também diz respeito às visitas presenciais, ou seja, quando um vendedor de modeladora de pão visita seu possível cliente, com o objetivo de acelerar as vendas.

Essa estratégia é mais adequada para as empresas B2B (Business-to-Business, ou de negócio para negócio). Inclusive, alguns especialistas recomendam algumas ações, por exemplo, ligar nos primeiros horários da manhã ou no final do dia.

Isso porque são nesses períodos que se torna mais fácil falar com o tomador de decisão, pois ele tende ser o primeiro a chegar e o último a sair.

As organizações também podem optar por outra estratégia, conhecida como warm calling, que é uma ligação feita depois que o cliente demonstrou interesse na oferta.

Os consumidores demonstram interesse depois que alguém recomenda um produto ou serviço, ou depois que consomem algum conteúdo da marca na internet.

Por exemplo, uma pessoa entrou no site de algumas empresas de instalações elétricas prediais e assinou sua newsletter. Isso quer dizer que ele se interesse pelo assunto de alguma maneira.

A partir disso, a companhia pode entrar em contato por meio de uma ligação com abordagem calorosa, o que facilita a interação com o prospect.

Agora que você já compreendeu o conceito desses dois métodos, no próximo tópico, vamos mostrar quais são as distinções entre eles. 

Diferenças entre os métodos

Como vimos, ambas estratégias são práticas de prospecção de clientes, mas existem diferenças entre as duas, e qualquer empresa, seja uma loja de notebook novo ou uma indústria química precisam entender essas distinções, sendo elas:

1 – Contato ativo e passivo

O cold calling é uma estratégia mais ativa, uma vez que a empresa vai até o cliente para oferecer um produto ou serviço, independentemente de ele estar interessado ou não.

O warm calling, por sua vez, é um processo passivo, em que o consumidor já ouviu falar sobre a solução, entrou em contato com a marca e, posteriormente, entrou em contato com ele.

2 – Script decorado x conversa natural

No cold calling, geralmente o vendedor segue um script, portanto, a conversa entre ele e o receptor não é tão fluida, visto que segue um padrão para oferecer o produto ou serviço.

Por outro lado, o warm calling estabelece um diálogo natural e intimista. Isso acontece porque o prospect já demonstrou interesse, então oferecer sacolas ecobag personalizadas permite conversar mais naturalmente sobre as especificações do produto.

É por esse motivo que as chamadas quentes conseguem estabelecer um relacionamento saudável, além do fato de o consumidor estar mais receptivo.

3 – Dados padronizados

O objetivo do cold calling é acelerar as vendas, logo, para otimizar os resultados, as empresas consideram algumas estatísticas, antes de entrar em contato com as pessoas.

A marca não tem detalhes sobre os clientes, por outro lado, conhecem um pouco mais as características de seu público-alvo, tais como:

 

  • Escolaridade;
  • Faixa etária;
  • Nível socioeconômico;
  • Localização.

Assim, uma fabricante de carimbo empresarial consegue encontrar com mais facilidade negócios que possam se interessar por esse produto.

Na outra ponta temos as chamadas quentes, que mantêm o foco nas dores dos consumidores individualmente. Essa prática enxerga cada cliente separadamente, por isso, procura investir em soluções personalizadas.

4 – Tempo de contato

As ligações frias têm no contato com os prospects a primeira etapa do processo de vendas. Seu objetivo é atrair o consumidor, por isso, o ponto de contato é logo que a organização conhece o cliente.

No warm calling, por sua vez, o contato é fruto de um relacionamento bem estabelecido entre marca e cliente.

A companhia identifica o melhor momento para iniciar uma conversa, ou seja, o período em que o consumidor já sabe um pouco mais sobre ela.

Conhecendo os principais pontos que diferenciam uma estratégia da outra, no próximo tópico, vamos mostrar alguns exemplos delas usados no dia a dia.

Exemplos de cold calling e warm calling

Um exemplo clássico de cold calling, que geralmente pode ser usado por cursos de idioma, como uma escola bilíngue infantil, é a indicação de pessoas.

Funciona da seguinte forma: um aluno que acabou de fazer a sua matrícula indica um amigo. O aluno recebe um desconto pela indicação e a escola tem em mãos um contato que pode ser convertido.

Um funcionário entra em contato com essa pessoa indicada pelo aluno, fala que foi indicação dele e comenta que este aluno está estudando na instituição agora.

Esse tipo de prática capta a atenção do receptor, uma vez que ele está recebendo a ligação de uma empresa, no caso a escola bilíngue, que foi contratada por seu amigo.

Isso por si só já desperta a atenção, o interesse e a confiança por parte do prospect. A partir disso, a organização conquista a disposição dele para ouvir o que ela tem a dizer e a oferecer.

Apesar de ser uma cold calling, a empresa não liga do nada, como se apenas tivesse escolhido o número da pessoa e entrado em contato.

Trata-se de um amigo que indicou o telefone, acreditando que essa pessoa possa ter interesse ou precise dos produtos e serviços oferecidos. Além disso, a marca já entra em contato com o possível cliente falando o nome dele, o que faz toda a diferença.

Outro exemplo de cold calling muito comum no dia a dia é uma companhia telefônica que entra em contato com uma pessoa que é cliente da concorrência, oferecendo um plano melhor.

Esteja o cliente em uma sala comercial pequena ou em sua residência, pode achar interessante ouvir a proposta. Trata-se de uma ação corriqueira, mas que precisa ser trabalhada em cima de um bom script para que funcione.

Também podemos observar ótimos exemplos de warm calling em nosso dia a dia. Um dos mais comuns é quando uma pessoa visita o site de uma corretora de planos de saúde e preenche um formulário de contato.

Mesmo que não esteja fazendo cotação propriamente dita, preencher um formulário é sinal de que essa pessoa está, de certa forma, interessada.

A partir disso, a empresa pode entrar em contato com ela por telefone. Hoje em dia, o warm calling também pode se dar por outros meios, como e-mail e contato via WhatsApp.

Então, supondo que uma fabricante de cordão para caneca identificou que um visitante assinou sua newsletter, ela pode cultivar um relacionamento com ele por esse meio até que faça o primeiro contato com uma abordagem de vendas.

Até que isso aconteça, ela já conquistou a confiança dessa pessoa e o cliente entende melhor o que ela faz e o que tem a oferecer.

Conclusão

Vender é um trabalho que depende de boas estratégias para dar frutos. São ferramentas como o cold calling e o warm calling que permitem que a empresa venda mais e em menos tempo.

O segredo para usar essas estratégias é saber como elas funcionam, e neste artigo, você entendeu o conceito de algumas delas e como se diferenciam.

Agora, basta observar e investir na estratégia que mais se adequa a seu tipo de negócio, para que as ligações de vendas da sua empresa obtenham os melhores resultados, beneficiando sua marca e seus clientes.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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