guest post Mônica Candido

Afinal, para que servem os gatilhos mentais?

Todo vendedor ou empresário já deve ter ouvido falar sobre gatilhos mentais, que podem fazer milagres na hora de negociar com alguém. 

No entanto, será que todos sabem como exatamente utilizar essa estratégia em uma reunião ou campanha de marketing.

Na verdade, é muito comum ver algumas pessoas confundindo qual é a função real dessa tática, até porque não se trata de uma apenas. 

São dezenas de gatilhos existentes, além de outros que qualquer um pode adaptar para seu negócio.

Imagine uma empresa de serviços terceirizados, como ela trabalha na modalidade B2B, com um recorte muito específico de prestação de serviço e não de venda de produto ou de manufatura fabril, ela vai precisar levar isso em conta.

Sendo assim, não é possível conceber um bom gatilho mental dentro de uma campanha ou negociação de venda sem primeiro entender a fundo o contexto da marca. 

Sendo justamente aí que alguns acabam perdendo a mão e se deixando levar por táticas genéricas.

Isso acabou criando alguns mitos de que os gatilhos mentais seriam algo como um poder de manipular as pessoas inconscientemente. Lembrando que eles têm um impacto que não é 100% racional, mas exagerar nisso não é uma boa ideia.

Outro exemplo seria uma escola de treinamento profissional, que pode prestar um serviço B2B, ficando entre empresas, ou então B2C, atendendo diretamente o cliente final, que deverá ser conquistado como pessoa física e não corporativa.

O que ressalta nesse caso é o fato de que a escola ou empresa vai prestar um serviço contínuo, dando cursos e treinamentos que podem demorar meses ou mesmo anos para serem concluídos em seu período natural de duração.

Sendo assim, não adiantaria muito usar um gatilho mental que fosse mal intencionado, já que depois da negociação o cliente terá de pagar mensalmente pelo serviço, coisa que ele dificilmente fará caso não seja algo que atende as expectativas.

Por isso, decidimos escrever este artigo, mostrando para que verdadeiramente servem os gatilhos mentais. 

Além do seu conceito e importância, também mostramos como ele pode despertar desejos de modo positivo e ético em alguém.

O mais interessante é que hoje eles evoluíram tanto, que realmente já podem ajudar qualquer nicho de mercado, seja uma loja de calçados ou um escritório de arquitetura para escolas, desde que haja uma aplicação coerente e responsável.

Portanto, se você quer entender como exatamente os gatilhos mentais podem revolucionar sua comunicação, as campanhas e as vendas da empresa, basta seguir adiante na leitura.

Gatilhos mentais: o que são?

Se você parar para pensar em quantas atividades ou gestos você faz durante o dia, desde escovar os dentes e dirigir até sentar para negociar com alguém, vai perceber que o número é bem maior do que costumamos imaginar.

Muitos desses hábitos já estão enraizados em nossos costumes e na nossa psicologia, como equilibrar-se enquanto andamos. 

Obviamente, ninguém precisa pensar ou fazer força para isso, pois já se tornou algo automático, inconsciente.

É nesse sentido que os gatilhos mentais não são 100% racionais, ou seja, eles podem tocar em convicções que temos e nas quais quase nunca pensamos de modo ativo. Por exemplo, a prova social.

Se você está em um coffee break para empresas e vê uma mesa de petiscos com uma fila maior do que outra, vai deduzir automaticamente que essa opção é melhor que as outras, cujas mesas estão vazias e sem ninguém na espera.

Agora, quando uma marca ou empresa qualquer utiliza esse gatilho, o que ela faz é pegar os feedbacks de clientes satisfeitos, ostentando seus cases de sucesso para que eles possam impactar outros clientes em potencial, que ainda não compraram.

Este é apenas um exemplo, basicamente existem muitos outros gatilhos igualmente conhecidos e impactantes, sendo os principais:

  • Gatilho da escassez;
  • Gatilho da urgência;
  • Gatilho do prazer;
  • Gatilho da autoridade;
  • Gatilho da conexão.

Portanto, o gatilho mental é um artifício psicológico que lida com o convencimento. 

Nesse sentido, ele não deve induzir ninguém a fazer o que não quer, mas apenas ajudar o cliente ou comprador a tomar uma decisão mais rápida e mais positiva.

Por dentro dos principais gatilhos

Depois de aprofundarmos o conceito e as características dos gatilhos mentais como um todo, um modo de detalhar a importância deles e a maneira como podem despertar desejos positivos nos clientes é por meio da descrição dos principais.

Sendo assim, somente com exemplos práticos é possível entender ou demonstrar como exatamente os gatilhos podem ser aplicados em cada negócio específico, como uma empresa de entrega motoboy que quer fechar mais contratos.

Como já referido, um dos maiores problemas de falar sobre eles é que existem alguns mitos nessa área, então algumas marcas acabam trocando os pés pelas mãos. Adiante vamos às boas práticas para que isso não ocorra.

Sobre a prova social

Anteriormente demos o exemplo da fila cheia, que é o caso mais clássico de prova social, simplesmente porque demonstra que as pessoas desejam tanto aquela solução que estão dispostas a dar o que há de mais precioso para ela: seu tempo.

 

No fundo essa é a essência de todo gatilho mental eficiente, pois mostra como na verdade nós jamais seremos 100% racionais, mas sim influenciáveis.

As redes sociais demonstram isso com eficiência, pois as curtidas que alguns levam podem fazer com que outros decidam curtir também.

Inclusive, um negócio de assessoria empresarial pode usar essas mídias para mostrar ao mercado todos os seus cases de sucesso, pedindo para os clientes fazerem vídeos que descrevam sua experiência com aquela solução.

Escassez ou urgência

Outra opção clássica de gatilho é aquele que faz a pessoa sentir que pode perder uma oportunidade única, que depois não voltará mais, ao menos não de modo tão positivo.

Imagine se alguém acreditasse que a água ou a comida do mundo fosse acabar, certamente a primeira coisa que essa pessoa ia fazer seria acumular esses produtos em casa.

No fundo, quando uma empresa diz que há poucos produtos em estoque, ou que a promoção durará até que o estoque acabe, é esse gatilho que ela está tentando ativar.

O mesmo vale para serviços, como ao dizer que as vagas são limitadas ou que o desconto só será fornecido para as cinco primeiras pessoas a contratar. 

Sendo que a escassez tem a ver com quantidade e a urgência com o tempo que isso gera.

A dor versus o prazer

Ninguém pode aplicar gatilhos mentais nas vendas ou nas campanhas de marketing sem considerar que todo ser humano normal foge da dor e da decepção.

Portanto, todo cliente em potencial está sempre pensando ou intuindo (de modo não racional) que precisa evitar a decepção de comprar algo que depois vá gerar arrependimento. 

Ao mesmo tempo, ele também não quer deixar de adquirir algo que lhe trará prazer. 

Assim, uma empresa de modelismo pode mostrar como sua solução vai gerar esse efeito positivo no médio e longo prazo, gerando sensações no cliente.

O bacana desse gatilho é que ele força a marca a estudar seu público-alvo, criando os perfis da sua persona e se esforçando sempre para entender a fundo as expectativas e sonhos da clientela, que é um ponto fundamental para qualquer empresa crescer.

O poder da autoridade

Outro gatilho que tem o poder de mostrar várias dimensões do ser humano, e portanto várias oportunidades de uma marca se tornar relevante e gerar sensações na clientela.

De fato, ser uma referência em seu segmento é sempre o melhor caminho para o sucesso. Se os especialistas da sua área reconhecem que você é bom, imagine o cliente.

Assim, uma empresa de rastreamento de veículos pode aplicar o marketing de conteúdo para provar que domina totalmente os principais assuntos da área.

Para divulgar-se, você pode criar um blog e ainda aproveitar as redes sociais para disseminar todo esse conteúdo. 

Em vendas ou negociação direta, mencione verbalmente e de modo íntimo sua relação com quem já é conhecido no segmento.

Conexão e amor

Por fim, pode parecer estranho falar sobre amor quando o assunto são marcas, soluções, serviços e produtos, mas basta olhar em volta para ver que não há nada de estranho.

Na verdade, toda grande marca sabe que no fundo não se trata de vender coisas, mas sim uma filosofia ou estilo de vida, que é o que elas fazem.

Alguns clientes chegam ao ponto de vestir camisetas de marcas que nem pagam por isso, ou mesmo tatuar logotipos e slogans em seu próprio corpo.

O bacana desse gatilho é que ele representa o cume de qualquer campanha, pois o foco do marketing ou da venda sempre deve ser o de fidelizar o cliente, o que só ocorre de modo eficiente se você gerar esse tipo de conexão e de amor nele.

Considerações finais

Portanto, talvez haja dezenas ou mesmo centenas de gatilhos mentais circulando por aí. 

Contudo, existem alguns que são verdadeiros pilares da comunicação e da psicologia humana. Acima trouxemos justamente esses. 

Assim, o assunto fica muito mais claro e já permite que você dê seus primeiros passos, adaptando as estratégias ao seu próprio negócio e trazendo os melhores resultados para sua marca.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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