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Qual a importância da prospecção de clientes para a sua empresa? Como descobrir o cliente ideal?

Sua empresa não possui um processo bem-estruturado para aumentar as vendas? A equipe comercial investe muito tempo e recursos para fechar negócio? Se você deseja reverter esse cenário, descubra qual é a importância da prospecção de clientes e como fazer a sua!

Afinal, a etapa de prospecção é essencial para garantir que sua empresa esteja falando e vendendo para o cliente ideal e não apenas qualquer pessoa que apareça no meio do caminho.

Considerada uma fase de pré-venda, a prospecção é fundamental para investir em uma boa relação com consumidores, clientes ou usuários a longo prazo e garantir um diferencial competitivo no mercado.

Quer entender melhor a importância da prospecção de clientes? Quer dicas para planejar e alinhar todo esse processo com a sua equipe? Continue a leitura e aprenda!

O que é prospecção de clientes?

Antes de entender qual é a importância da prospecção de clientes, é preciso saber o que significa esse termo, certo? Então, vamos lá!

A prospecção reúne estratégias e práticas eficientes a fim de identificar oportunidades de negócio e gerar interesse em possíveis clientes. Ou seja, ela é a primeira etapa de um processo de vendas.

Nela, o vendedor estuda, pesquisa e seleciona pessoas ou empresas com grande potencial em tornar-se clientes. Mas, para que isso aconteça de forma assertiva, é preciso entender se eles possuem alguma necessidade ou problema que a sua empresa possa resolver.

Por isso, essa fase inicial tem como foco encontrar o perfil ideal para efetuar um primeiro contato e construir um relacionamento amigável com o prospect.

Considerada uma etapa desafiadora por muitos, a prospecção de clientes pode ser feita de duas maneiras: ativa e passivamente. Entenda melhor sobre cada uma delas.

Prospecção ativa

Como o nome já indica, esse tipo de prospecção envolve a procura por potenciais clientes. Nela, a equipe comercial é atuante: ela liga, visita e envia e-mails. 

Porém, a prospecção ativa não é impulsiva e desorganizada. Ao usar uma base sólida de estudo e pesquisa do cliente, essa forma de prospectar inclui toda uma estratégia.

Afinal, o vendedor precisa saber como o produto ou o serviço será eficiente para aquela pessoa ou empresa e qual linguagem deve usar.

Prospecção passiva

Aqui, o cliente é atraído até a empresa para buscar mais informações e entender melhor o produto ou serviço que ela oferece.

 

Com técnicas e estratégias definidas, a organização usa métodos de marketing para gerar essa atração, como SEO (Search Engine Optimization) e inbound marketing que utilizam textos com conteúdos ricos em blogs, e-books, vídeos, entre outros.

Mas, o conteúdo e a forma de abordagem são direcionados para o cliente com potencial de compra elevado. Ou seja, há todo um processo de determinação de ações do funil de vendas para levar a pessoa ou a outra empresa a virar um promotor da sua marca.

Etapas da prospecção de clientes

Já está conseguindo entender a importância da prospecção de clientes? Usada dessas duas formas, ela tem como foco guiar os clientes, que se encontram no meio do funil de vendas (leads qualificados para venda), até a efetivação da compra.

Por isso, a prospecção de clientes também possui etapas a serem seguidas para que a sua empresa atraia ou invista no cliente ideal, sem perder tempo e recursos com o público-alvo errado. Veja quais são:

  1. pesquisa: estude profundamente sobre os clientes que pretende abordar e entenda suas necessidades. Além disso, classifique os prospects para entender quais devem ser contactados primeiro;
  2. prospecção: essa etapa é considerada o primeiro contato com a pessoa ou a empresa, nem que seja com uma assistente ou gestor de outra equipe;
  3. conexão: aqui você já conseguiu marcar uma reunião presencial ou online com o tomador de decisão para apresentar as soluções da sua companhia e conquistar a confiança e o interesse do prospect;
  4. educação: a penúltima etapa é o momento que o vendedor vai educar o prospect mostrando como ele pode resolver os problemas da pessoa ou da empresa;
  5. fechamento: com paciência e atenção ao momento certo, deve-se fazer a oferta, sem pressionar o prospect. Espere até a hora em que ele esteja realmente interessado no seu negócio.

Qual a importância da prospecção de clientes?

A importância da prospecção de clientes é justamente a oportunidade que a sua empresa tem de crescer e se manter em destaque no mercado. Uma prospecção malfeita gera clientes desalinhados com a proposta do produto ou serviço ofertado.

Outro bom motivo para investir tempo no planejamento e na execução da prospecção é o fato de ela ser o começo de um relacionamento próspero com o futuro cliente.

Uma boa prospecção de clientes garante um caminho mais leve nas próximas etapas do funil de vendas. Afinal, o prospect precisa da sua empresa e você deve mostrar o porquê.

Independente do tamanho e do segmento da corporação, o negócio precisa de clientes, usuários ou consumidores para se desenvolver. E a prática de uma prospecção estruturada ajuda a aumentar o poder de competitividade e a gerar mais lucros.

Ou seja, a principal importância da prospecção de clientes é criar um relacionamento sólido para o cliente evoluir no funil de vendas e decidir fechar negócio com a sua companhia.

Como melhorar a prospecção de clientes?

Se você já compreendeu a importância da prospecção de clientes, deve estar ansioso para saber como criar uma eficiente e eficaz, certo? Por isso, seguem algumas dicas para você colocar em prática agora mesmo!

  • contrate um sistema de gestão integrada e moderno para otimizar processos e armazenar dados e métricas, como ERP e CRM;
  • defina seu cliente ideal ou persona do negócio;
  • peça indicações para clientes mais antigos;
  • estude profundamente o mercado de atuação e cada prospect seu para apresentar as soluções da forma correta e funcional;
  • conheça a sua concorrência e encontre formas de superar o atendimento feito por ela;
  • saiba tudo sobre seus produtos ou serviços;
  • não desista nas primeiras ligações: estude outras abordagens;
  • seja visto: elabore um site institucional de qualidade, crie conteúdos relevantes em seu blog e nas redes sociais, envie e-mails marketing e engaje seu público.

Gostou de entender melhor sobre a importância da prospecção de clientes? Vai colocar as dicas em prática? Boas vendas!

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.

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