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Perguntas de sondagem para vendas: confira 20 exemplos de perguntas que você pode fazer para os seus potenciais clientes

Uma venda, para ser bem sucedida, depende da capacidade que o vendedor tem de sondar as necessidades de seus potenciais clientes e conectá-las com as soluções que ele oferece.

Antes mesmo de apresentar as características do produto ou do serviço e como ele funciona, o vendedor precisa investigar do que o prospect precisa realmente.

É a partir disso que o profissional de vendas conseguirá montar um discurso mais atraente e mostrar o valor da sua solução para o prospect, como ela vai resolver problemas e atender às suas necessidades, facilitando seu dia a dia. 

Para isso, é necessário saber como questionar o prospect de forma efetiva. Sendo assim, trouxemos aqui uma lista com vinte perguntas de sondagem para vendas, divididas em quatro categorias que você pode usar para prospectar melhor e conquistar mais clientes.

  1. Entendendo quem é o prospect;
  2. Entendendo o contexto em que o prospect está inserido;
  3. Descobrindo do que o prospect precisa;
  4. Mostrando o valor da sua solução.

Qual a importância das perguntas de sondagem para vendas?

As perguntas de sondagem para vendas são importantes para que o vendedor possa ter uma noção mais clara sobre as necessidades do seu potencial cliente e se o produto ou serviço que ele oferece é, de fato, capaz de supri-las.

Só dessa forma é possível captar clientes realmente relevantes para o negócio.

As respostas que o prospect dá às perguntas de sondagem para vendas contém informações de grande valor para o vendedor, o qual passa a entender melhor sobre a personalidade do potencial cliente, as características da empresa que ele representa e os problemas que podem ser solucionados com o produto que o vendedor tem a oferecer.

20 perguntas de sondagem para vendas

O objetivo das perguntas de sondagem para vendas é investigar se as soluções que o vendedor oferece podem realmente atender às necessidades do prospect e resolver os problemas que ele enfrenta.

Tendo isso em vista, descubra a partir de agora alguns exemplos de perguntas que você pode fazer para sondar seus prospects e otimizar seu processo de vendas.

Separamos as perguntas em 4 categorias que representam diferentes momentos da sondagem.

Categoria 1 – Entendendo quem é o prospect

Nesta primeira leva de perguntas, o seu foco deve estar em descobrir com quem você está falando, buscando levantar informações pessoais e profissionais do seu prospect.

  1. Quais atividades específicas você desempenha aqui na empresa?
  2. Como você acha que a sua formação técnica e acadêmica contribui para a sua rotina de trabalho hoje?
  3. Como as suas equipes de trabalho são formadas?
  4. Com qual perfil de profissional você prefere trabalhar?
  5. Quais dificuldades você enfrenta para gerenciar seus times?

Neste vídeo, você confere mais três perguntas que vão te ajudar a selecionar os melhores prospects para a empresa:

 

https://www.youtube.com/watch?v=ek-aUS4PJ0Q 

Categoria 2 – Entendendo o contexto em que o prospect está inserido

O objetivo aqui é entender o contexto em que a empresa com a qual o vendedor quer fechar negócio está inserida.

  1. Como você enxerga a situação do seu mercado hoje?
  2. Quais empresas você considera serem suas maiores concorrentes?
  3. Como você avalia o desempenho financeiro recente da sua empresa?
  4. Quais são os períodos de sazonalidade da sua empresa?
  5. Quais são os principais desafios que o seu segmento enfrenta atualmente?

Categoria 3 – Descobrindo do que o prospect precisa

Essa é a hora de investigar quais são as atuais necessidades do seu potencial cliente. Ou seja, o vendedor deve procurar saber por meio de suas perguntas quais problemas o prospect precisa resolver.

  1. Quais aspectos você acredita que podem ser melhorados aqui na empresa?
  2. Falando especificamente sobre a sua área de atuação dentro da empresa, como você acha ser possível alcançar um desempenho mais satisfatório?
  3. Quais soluções você já tentou utilizar para resolver esses problemas?
  4. Como foi a experiência com essas soluções?
  5. Existe algum projeto que a sua empresa está desenvolvendo atualmente?

Categoria 4 – Mostrando o valor da sua solução

As perguntas de sondagem para vendas também precisam ser capazes de explicitar para o potencial cliente o valor de suas soluções.

Essa é uma forma de induzir o prospect a acreditar que ele pode fazer bom negócio ao adquirir seu produto ou serviço.

  1. Se você não solucionar esses problemas o quanto antes, quais seriam as consequência disso para a sua empresa ou departamento?
  2. Já imaginou poder resolver tudo isso a um custo bem menor e ainda reduzir seus gastos a médio e longo prazo?
  3. Se você tivesse um orçamento ilimitado, como você acha que seria possível solucionar seus problemas?
  4. A empresa X enfrentava problemas semelhantes ao seu e conseguiu solucioná-los utilizando este produto, você sabia?
  5. O que você acha da ideia de testar a nossa solução para verificar se ela é capaz de resolver os problemas da sua empresa?

Existe uma técnica específica, chamada Spin Selling, que ajuda a formular perguntas durante todo processo de sondagem, veja como ele funciona:

Existe uma técnica específica, chamada Spin Selling, que ajuda a formular perguntas durante todo processo de sondagem, veja como ele funciona:

E então, o que você achou desses 20 exemplos de perguntas de sondagem para vendas? Algumas delas você já costuma fazer na sua rotina de prospecção?

Passe a fazer essas e outras perguntas de sondagem em sua estratégia de vendas. Com base nas respostas, fazer propostas comerciais específicas e personalizadas e com mais chances de serem aceitas por seus potenciais clientes.

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.

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