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MEDDIC: o que é, como funciona e quais são os benefícios que essa metodologia oferece?

A qualificação de leads é uma das etapas mais importantes para que se consiga fechar mais vendas.

Sem uma boa qualificação, a empresa acaba perdendo boas oportunidades e pode ter o seu desempenho comercial e financeiro prejudicado.

Nesse sentido, existem diferentes metodologias que podem ser implementadas no processo de vendas visando torná-lo mais eficiente. Uma delas é a metodologia MEDDIC.

Criada na década de 1990, esse método permite esquematizar algumas etapas que os vendedores precisam seguir para qualificar melhor os seus leads e convertê-los em clientes.

Para isso, são considerados 6 aspectos-chave, cada um representado por uma letra nesse acrônimo – MEDDIC.

Neste artigo, você vai entender o que é, para que serve e como funciona a metodologia MEDDIC.

Continue a leitura e descubra também se vale a pena implementar esse método de venda na sua empresa.

O que é o método MEDDIC?

Desenvolvido por Jack Napoli há cerca de 30 anos, o MEDDIC é uma metodologia que tem como proposta orientar os vendedores durante o processo de qualificação dos leads.

Na época da criação desse método, Jack Napoli trabalhava para a Parametric Technology Corp (PTC), empresa estadunidense especializada no desenvolvimento de sistemas e serviços de informática.

Napoli era o responsável por comercializar as soluções da PTC para executivos de outras empresas – ou seja, vendas B2B.

Visando melhorar a qualificação das oportunidades de vendas, Napoli chegou ao MEDDIC após reconhecer a importância de 6 aspectos-chave em se tratando de vendas complexas:

  1. Metrics
  2. Economic Buyer
  3. Decision Criteria
  4. Decision Process
  5. Identify Pain
  6. Champion

Como funciona a metodologia MEDDIC?

A metodologia MEDDIC funciona como um checklist para os vendedores. Cada um dos 6 itens que citamos anteriormente devem ser observados pelo profissional de vendas para avaliar o nível de qualificação de seus leads.

1 – Metrics (métricas)

O primeiro aspecto-chave da metodologia MEDDIC se refere às métricas utilizadas para quantificar os resultados que a sua solução pode gerar para os clientes.

Por meio de números, busca-se esclarecer para o lead os benefícios do seu produto e traduzi-los em valor para o seu potencial cliente.

Por isso, é muito importante saber definir as métricas ideias para deixar isso bem claro para seu cliente potencial.

Você sabe como criar bons indicadores de desempenho? Este vídeo vai te ajudar:

https://www.youtube.com/watch?v=08pCisw1rao 

2 – Economic Buyer (comprador econômico)

Em vendas B2B, é comum que o vendedor tenha que lidar com diferentes pessoas envolvidas no processo. Tendo isso em vista, é muito importante que se saiba identificar o economic buyer, que é quem tem o verdadeiro poder de decisão.

O “comprador econômico” nada mais é do que a pessoa responsável por “bater o martelo” e decidir se compra ou não a solução que está sendo oferecida para a empresa.

 

Em outras palavras, trata-se do dono da caneta, aquele que assina a venda!

3 – Decision Criteria (critério de decisão)

Quais critérios o seu potencial cliente leva em consideração na hora de decidir sobre a compra de um produto ou serviço? O que ele mais valoriza?

O critério de decisão pode variar de uma empresa para outra. Portanto, é necessário entender o que o lead considera como mais relevante quando precisa fazer uma compra – burocracia? compliance? preço? qualidade? usabilidade? etc.

4 – Decision Process (processo de decisão)

Na aplicação do método MEDDIC para qualificação de leads, é importante também compreender o funcionamento do processo de decisão de compra de seus potenciais clientes.

Ou seja, quais são as etapas que o lead percorre até tomar a sua decisão de compra? A proposta precisa ser aprovada por quantas pessoas? Qual é a documentação necessária?

Esse processo varia muito de empresa para empresa, mas viciei pode se basear neste modelo para descobrir o do seu cliente:

5 – Identify Pain (identificar a dor)

O vendedor precisa também ser capaz de identificar as dores e necessidades do lead. Dessa forma, é possível oferecer uma solução personalizada e que realmente resolva os problemas do potencial cliente.

Para isso, é necessário conversar diretamente com o comprador econômico de modo a investigar a origem das dores do lead e descobrir como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo.

6 – Champion (campeão)

O campeão é quem vai promover o seu produto ou serviço dentro da empresa com a qual você espera fechar negócio.

Trata-se de uma pessoa que entende o valor da sua solução e se dedica a defender a sua implementação para outras pessoas envolvidas no processo de compra.

O campeão precisa ser influente o suficiente para moldar a percepção daqueles que tomam a decisão de compra.

Por que utilizar o método MEDDIC?

O MEDDIC é um método de qualificação mais recomendado para vendas complexas, do tipo B2B, em que os contratos são maiores e a decisão passa por diferentes pessoas.

Dentre os principais benefícios que justificam a sua implementação, destacam-se:

  • Maior previsibilidade para as vendas;
  • Maior agilidade para fechar uma negociação;
  • Qualificação mais eficiente dos leads
  • Facilidade para monitorar o progresso da qualificação;
  • Melhor compreensão sobre as dores dos potenciais clientes;
  • Possibilidade de ajustar o discurso ao perfil e às expectativas do lead.
  • Priorização de leads com mais chances de serem convertidos em clientes.

O MEDDIC é um de muitos métodos de qualificação de leads, conheça mais alguns deles:

MEDDIC: o que é, como funciona e quais são os benefícios que essa metodologia oferece?

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.

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