Dicas Marketing Digital Mônica Candido

MQL e SQL: o que são leads qualificados e como eles podem melhorar suas vendas

MQL e SQL são terminologias utilizadas no marketing e são abreviações de Marketing Certified Leads e Sales Certified Leads, respectivamente. 

Ou seja, leads de marketing qualificados e que precisam ser processados nessa área da empresa para se tornarem leads de vendas qualificados, estando mais propensos a comprar.

Considere que há uma jornada a ser percorrida pelo usuário. Nesse processo, o marketing inicia os contatos para nutrir e, em dado momento, o potencial cliente já está nutrido para receber o contato de vendas, de modo a efetivar a compra.

Assim, em ambos os casos, o lead está em uma evolução nas etapas do funil de vendas. Essa classificação serve como um guia para a estratégia de marketing digital. 

Neste texto vamos explicar o que é MQL e SQL, como nutrir cada tipo de lead e os pontos positivos dessa classificação.

O que é um Marketing Certified Lead (MQL)? 

MQL é um lead que é devidamente atraído para o contato com a empresa, quando exposto a campanhas de marketing digital.

Assim, quando marcas de vending machines usam a estratégia de publicidade no Instagram para conquistar leads, elas obtêm contatos mais segmentados e que são qualificados pelo marketing.

Cabe aos membros da equipe identificar esses tipos de leads e manter o funil de vendas no caminho certo.

O que é um Sales Qualified Lead (SQL)?

Se um lead atende aos requisitos para se tornar um cliente efetivo e é nutrido de forma a desejar o produto/serviço, ele passa a ser um Sales Qualified Lead.

Neste ponto, é necessário agendar uma conversa entre o lead e o vendedor para avaliar possíveis objeções e sanar dúvidas, potencializando a oportunidade de venda. Afinal, o lead deve estar realmente qualificado.

Se tudo ocorrer bem, o SQL é a chance para a conversão e a venda será concluída com sucesso.

Quais as diferenças entre MQL e SQL?

De forma resumida, o SQL geralmente já mostra um interesse direto no produto ou serviço da empresa, estando mais “pronto” para o consumo. Nesses casos, é crucial que a equipe de vendas o acompanhe de perto.

Apesar disso, o SQL pode solicitar informações adicionais antes de ser convertido adequadamente e deve ter todas as necessidades sanadas.

Já o MQL geralmente está na fase de conhecimento ou relacionamento com a empresa, ainda tendo dúvidas e demandando atenção para que receba informações importantes para levá-la à fase de decisão.

Por conta disso, ele consome mais tempo para converter. Para facilitar esse processo, os profissionais de marketing costumam usar softwares automatizados para criar nutrição de leads por e-mail.

De forma simplificada, o software automatiza o envio de e-mails de segmentações pré-programadas para MQL, qualificando-os com mais praticidade.

De modo geral, os leads ganham pontos com base em dados como:

  • Taxa de abertura de e-mails;
  • Links clicados;
  • Número de visitas ao site;
  • Itens pesquisados.

As equipes de vendas e marketing geralmente têm abordagens diferentes, mas é importante que elas trabalhem juntas para determinar onde cada lead está na jornada do cliente. 

A identificação incorreta de MQL ou SQL pode levar a taxas de rejeição muito altas e afetar as finanças de uma empresa.

Pensando no funil, o MQL se encontra no meio, na parte maior. Já o SQL se aproxima da parte mais estreita.

Idealmente, quando nutrido por meio de uma série de e-mails promocionais e atividades de marketing consistentes, o MQL ganhará confiança suficiente para se tornar SQL da empresa terceirizada de limpeza, por exemplo, conforme a jornada estabelecida pelo negócio.

Como nutrir um SQL?

Agora, vamos focar nas estratégias de nutrição indicadas para um SQL. 

Sincronize marketing e vendas

Certifique-se de que ambas as equipes estejam prontas para enfrentar esse desafio juntas.

Assim, analise a jornada de compra atual do cliente. Veja de onde eles vieram, quais sites visitaram e como fizeram pesquisas de mercado.

Crie conteúdo para cada etapa do ciclo de vendas

É uma boa ideia dividir o funil em três seções (superior, central, inferior) e criar conteúdo relacionado a cada uma dessas seções.

O topo se concentra em leads que ainda não estão procurando uma solução. 

Nesta fase, artigos e postagens de mídia social, white papers, vídeos e infográficos podem ajudar a desenvolver os clientes em potencial.

Leads no meio do funil já sabem que precisam de uma solução e estão começando a ver sua empresa como seu fornecedor em potencial.

Apresentações de casos, conteúdo de longo prazo, webinars e autoavaliação online funcionam bem nessa etapa.

Os leads na parte inferior do funil estão quase prontos para comprar. E é aí que entra a equipe de vendas. O conteúdo deve enfatizar que a empresa entende o problema e tem a solução certa.

Use o sistema BANT

Este é um sistema importante para qualificar um SQL. Na prática, BANT é uma sigla em inglês e que significa, traduzida, Orçamento, Autoridade, Necessidade e Prazo.

As etapas incluem identificar o orçamento do lead, o nível de autoridade dela no processo de compra, as necessidades específicas e quanto tempo os leads têm para fechar a compra.

Combine um ou mais desses métodos de seleção para identificar corretamente o SQL e isolá-lo do número de contatos que acessam a loja.

Como nutrir um MQL?

Os Marketing Qualified Leads também demandam estratégias específicas para serem nutridos corretamente, seja por uma fornecedora de peças para máquina de lavar ou um e-commerce de vestuário. Veja quais são elas a seguir.

 

Faça lead scoring

Um método de certificação de leads amplamente utilizado é o lead scoring

Esse é um sistema de pontuação projetado para combinar perfis de clientes com critérios de interesse, evoluindo-o na jornada.

Assim, é possível encontrar os leads mais prontos para a contratação de um serviço, como o de concierge, ou mesmo efetivar a compra junto à empresa.

O Lead Scoring utiliza um software para analisar todos os leads de acordo com critérios específicos definidos pela marca e atribui uma ou mais pontuações para indicar se os leads estão prontos para venda. 

Estabeleça uma conexão emocional

Seja B2B ou B2C, as necessidades do cliente precisam ser identificadas e sanadas em cada fase do processo. 

Quando você alcança as emoções, descobre expectativas e frustrações e encontra lacunas. 

É dessa forma que seu negócio alcança um relacionamento forte com os consumidores, estabelecendo vendas que podem superar muitos outros. 

Em geral, um lead qualificado é alguém que realmente se beneficia do que é oferecido e vê valor na empresa, interagindo cada vez mais com ela. Ou seja, a ação amplia o potencial de fidelização. 

Para tirar proveito disso, você precisa estar em contato para atender às necessidades individuais e personalizar as ofertas conforme as demandas identificadas.

Use ferramentas especiais

É importante que as empresas implementem sistemas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) a fim de coletar informações sobre o público e direcioná-los/atendê-los com mais qualidade. 

Como o nome indica, trata-se de um programa para empresas que rastreia as interações dos clientes com marcas e coletam informações importantes para qualificar os atendimento e aumentar as vendas, como de chuveiro de emergência, por exemplo.

Isso permite que os profissionais avaliem as características e interações dos leads dentro da empresa e os orientem, orientando com mais eficiência.

Quais são os pontos positivos da classificação de leads?

Após identificar o que é MQL e SQL e como fazer uma evolução adequada desses perfis para efetivar as vendas, é crucial entender quais os reais impactos que esse tipo de estratégia agrega para a empresa.

Permite concentrar em oportunidades importantes

Se você dedicar muito tempo ligando ou enviando e-mails para leads não qualificados, poderá perder oportunidades mais interessantes.

A maioria dos leads exigem mais esforço e incentivos para serem convertidos. Se o time de vendas não puder dar a atenção necessária para isso, você pode perder essas oportunidades valiosas.

Personalize melhor sua mensagem

A classificação de leads é importante porque você pode gastar mais tempo em outras atividades de vendas importantes e mover leads qualificados mais para baixo no funil de vendas. 

Depois de decidir quais leads são elegíveis, você pode se concentrar em atividades como acompanhamento, construção de relacionamento e envio de materiais segmentados.

A aquisição e desenvolvimento de leads é uma parte importante da sua estratégia de marketing/vendas, e sem a classificação correta essas ações não são totalmente possíveis.

Contudo, construir uma boa base de leads não é uma tarefa fácil. É preciso cultivá-los de forma constante e qualificada. 

Exatamente por isso a segmentação é necessária, de modo a adequar as mensagens que serão enviadas e qual o tempo necessário para realizar novos contatos.

Ou seja, desse modo, é possível direcionar materiais especializados e criados exatamente para isso.

Encurte o ciclo de vendas

A implementação da qualificação de leads reduzirá significativamente o tempo do ciclo de vendas.

Por outro lado, as vendas e a qualidade dos serviços e produtos que você fornece tendem a melhorar.

Quando os colaboradores sabem exatamente do que um MQL ou um SQL precisam, o contato se dá de forma mais eficiente.

Como resultado, os leads tomam decisões mais rapidamente – e tendem a fechar negócio.

Foque na fidelização

Se você adotar uma abordagem que inclua todos os leads em seu funil, poderá fechar alguns negócios, mas não será uma influência absoluta e pode impactar na fidelização.

Abrir oportunidades e construir relacionamentos com elas, também conhecido como “cultivo”, trará benefícios a longo prazo.

No entanto, se houver muitos leads no funil, não será possível aumentar os leads com eficiência, encaminhando os produtos mais efetivos para a dor do usuário.

Assim, concentrar-se no desenvolvimento de leads e na fidelização deles vai promover uma base de clientes mais substancial e qualificada, além de proporcionar consumidores mais satisfeitos e negócios mais duradouros.

Conclusão

A análise detida e minuciosa da base de leads dá insights muito valiosos para as equipes de vendas e marketing.

Os MQLs e SQLs são parte dessa classificação e melhor direcionamento dos clientes, que devem ser tratados de acordo com a jornada pelo funil de vendas. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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