Dicas Marketing Digital Mônica Candido
MQL e SQL: o que são leads qualificados e como eles podem melhorar suas vendas
MQL e SQL são terminologias utilizadas no marketing e são abreviações de Marketing Certified Leads e Sales Certified Leads, respectivamente.
Ou seja, leads de marketing qualificados e que precisam ser processados nessa área da empresa para se tornarem leads de vendas qualificados, estando mais propensos a comprar.
Considere que há uma jornada a ser percorrida pelo usuário. Nesse processo, o marketing inicia os contatos para nutrir e, em dado momento, o potencial cliente já está nutrido para receber o contato de vendas, de modo a efetivar a compra.
Assim, em ambos os casos, o lead está em uma evolução nas etapas do funil de vendas. Essa classificação serve como um guia para a estratégia de marketing digital.
Neste texto vamos explicar o que é MQL e SQL, como nutrir cada tipo de lead e os pontos positivos dessa classificação.
O que é um Marketing Certified Lead (MQL)?
MQL é um lead que é devidamente atraído para o contato com a empresa, quando exposto a campanhas de marketing digital.
Assim, quando marcas de vending machines usam a estratégia de publicidade no Instagram para conquistar leads, elas obtêm contatos mais segmentados e que são qualificados pelo marketing.
Cabe aos membros da equipe identificar esses tipos de leads e manter o funil de vendas no caminho certo.
O que é um Sales Qualified Lead (SQL)?
Se um lead atende aos requisitos para se tornar um cliente efetivo e é nutrido de forma a desejar o produto/serviço, ele passa a ser um Sales Qualified Lead.
Neste ponto, é necessário agendar uma conversa entre o lead e o vendedor para avaliar possíveis objeções e sanar dúvidas, potencializando a oportunidade de venda. Afinal, o lead deve estar realmente qualificado.
Se tudo ocorrer bem, o SQL é a chance para a conversão e a venda será concluída com sucesso.
Quais as diferenças entre MQL e SQL?
De forma resumida, o SQL geralmente já mostra um interesse direto no produto ou serviço da empresa, estando mais “pronto” para o consumo. Nesses casos, é crucial que a equipe de vendas o acompanhe de perto.
Apesar disso, o SQL pode solicitar informações adicionais antes de ser convertido adequadamente e deve ter todas as necessidades sanadas.
Já o MQL geralmente está na fase de conhecimento ou relacionamento com a empresa, ainda tendo dúvidas e demandando atenção para que receba informações importantes para levá-la à fase de decisão.
Por conta disso, ele consome mais tempo para converter. Para facilitar esse processo, os profissionais de marketing costumam usar softwares automatizados para criar nutrição de leads por e-mail.
De forma simplificada, o software automatiza o envio de e-mails de segmentações pré-programadas para MQL, qualificando-os com mais praticidade.
De modo geral, os leads ganham pontos com base em dados como:
- Taxa de abertura de e-mails;
- Links clicados;
- Número de visitas ao site;
- Itens pesquisados.
As equipes de vendas e marketing geralmente têm abordagens diferentes, mas é importante que elas trabalhem juntas para determinar onde cada lead está na jornada do cliente.
A identificação incorreta de MQL ou SQL pode levar a taxas de rejeição muito altas e afetar as finanças de uma empresa.
Pensando no funil, o MQL se encontra no meio, na parte maior. Já o SQL se aproxima da parte mais estreita.
Idealmente, quando nutrido por meio de uma série de e-mails promocionais e atividades de marketing consistentes, o MQL ganhará confiança suficiente para se tornar SQL da empresa terceirizada de limpeza, por exemplo, conforme a jornada estabelecida pelo negócio.
Como nutrir um SQL?
Agora, vamos focar nas estratégias de nutrição indicadas para um SQL.
Sincronize marketing e vendas
Certifique-se de que ambas as equipes estejam prontas para enfrentar esse desafio juntas.
Assim, analise a jornada de compra atual do cliente. Veja de onde eles vieram, quais sites visitaram e como fizeram pesquisas de mercado.
Crie conteúdo para cada etapa do ciclo de vendas
É uma boa ideia dividir o funil em três seções (superior, central, inferior) e criar conteúdo relacionado a cada uma dessas seções.
O topo se concentra em leads que ainda não estão procurando uma solução.
Nesta fase, artigos e postagens de mídia social, white papers, vídeos e infográficos podem ajudar a desenvolver os clientes em potencial.
Leads no meio do funil já sabem que precisam de uma solução e estão começando a ver sua empresa como seu fornecedor em potencial.
Apresentações de casos, conteúdo de longo prazo, webinars e autoavaliação online funcionam bem nessa etapa.
Os leads na parte inferior do funil estão quase prontos para comprar. E é aí que entra a equipe de vendas. O conteúdo deve enfatizar que a empresa entende o problema e tem a solução certa.
Use o sistema BANT
Este é um sistema importante para qualificar um SQL. Na prática, BANT é uma sigla em inglês e que significa, traduzida, Orçamento, Autoridade, Necessidade e Prazo.
As etapas incluem identificar o orçamento do lead, o nível de autoridade dela no processo de compra, as necessidades específicas e quanto tempo os leads têm para fechar a compra.
Combine um ou mais desses métodos de seleção para identificar corretamente o SQL e isolá-lo do número de contatos que acessam a loja.
Como nutrir um MQL?
Os Marketing Qualified Leads também demandam estratégias específicas para serem nutridos corretamente, seja por uma fornecedora de peças para máquina de lavar ou um e-commerce de vestuário. Veja quais são elas a seguir.
Faça lead scoring
Um método de certificação de leads amplamente utilizado é o lead scoring.
Esse é um sistema de pontuação projetado para combinar perfis de clientes com critérios de interesse, evoluindo-o na jornada.
Assim, é possível encontrar os leads mais prontos para a contratação de um serviço, como o de concierge, ou mesmo efetivar a compra junto à empresa.
O Lead Scoring utiliza um software para analisar todos os leads de acordo com critérios específicos definidos pela marca e atribui uma ou mais pontuações para indicar se os leads estão prontos para venda.
Estabeleça uma conexão emocional
Seja B2B ou B2C, as necessidades do cliente precisam ser identificadas e sanadas em cada fase do processo.
Quando você alcança as emoções, descobre expectativas e frustrações e encontra lacunas.
É dessa forma que seu negócio alcança um relacionamento forte com os consumidores, estabelecendo vendas que podem superar muitos outros.
Em geral, um lead qualificado é alguém que realmente se beneficia do que é oferecido e vê valor na empresa, interagindo cada vez mais com ela. Ou seja, a ação amplia o potencial de fidelização.
Para tirar proveito disso, você precisa estar em contato para atender às necessidades individuais e personalizar as ofertas conforme as demandas identificadas.
Use ferramentas especiais
É importante que as empresas implementem sistemas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) a fim de coletar informações sobre o público e direcioná-los/atendê-los com mais qualidade.
Como o nome indica, trata-se de um programa para empresas que rastreia as interações dos clientes com marcas e coletam informações importantes para qualificar os atendimento e aumentar as vendas, como de chuveiro de emergência, por exemplo.
Isso permite que os profissionais avaliem as características e interações dos leads dentro da empresa e os orientem, orientando com mais eficiência.
Quais são os pontos positivos da classificação de leads?
Após identificar o que é MQL e SQL e como fazer uma evolução adequada desses perfis para efetivar as vendas, é crucial entender quais os reais impactos que esse tipo de estratégia agrega para a empresa.
Permite concentrar em oportunidades importantes
Se você dedicar muito tempo ligando ou enviando e-mails para leads não qualificados, poderá perder oportunidades mais interessantes.
A maioria dos leads exigem mais esforço e incentivos para serem convertidos. Se o time de vendas não puder dar a atenção necessária para isso, você pode perder essas oportunidades valiosas.
Personalize melhor sua mensagem
A classificação de leads é importante porque você pode gastar mais tempo em outras atividades de vendas importantes e mover leads qualificados mais para baixo no funil de vendas.
Depois de decidir quais leads são elegíveis, você pode se concentrar em atividades como acompanhamento, construção de relacionamento e envio de materiais segmentados.
A aquisição e desenvolvimento de leads é uma parte importante da sua estratégia de marketing/vendas, e sem a classificação correta essas ações não são totalmente possíveis.
Contudo, construir uma boa base de leads não é uma tarefa fácil. É preciso cultivá-los de forma constante e qualificada.
Exatamente por isso a segmentação é necessária, de modo a adequar as mensagens que serão enviadas e qual o tempo necessário para realizar novos contatos.
Ou seja, desse modo, é possível direcionar materiais especializados e criados exatamente para isso.
Encurte o ciclo de vendas
A implementação da qualificação de leads reduzirá significativamente o tempo do ciclo de vendas.
Por outro lado, as vendas e a qualidade dos serviços e produtos que você fornece tendem a melhorar.
Quando os colaboradores sabem exatamente do que um MQL ou um SQL precisam, o contato se dá de forma mais eficiente.
Como resultado, os leads tomam decisões mais rapidamente – e tendem a fechar negócio.
Foque na fidelização
Se você adotar uma abordagem que inclua todos os leads em seu funil, poderá fechar alguns negócios, mas não será uma influência absoluta e pode impactar na fidelização.
Abrir oportunidades e construir relacionamentos com elas, também conhecido como “cultivo”, trará benefícios a longo prazo.
No entanto, se houver muitos leads no funil, não será possível aumentar os leads com eficiência, encaminhando os produtos mais efetivos para a dor do usuário.
Assim, concentrar-se no desenvolvimento de leads e na fidelização deles vai promover uma base de clientes mais substancial e qualificada, além de proporcionar consumidores mais satisfeitos e negócios mais duradouros.
Conclusão
A análise detida e minuciosa da base de leads dá insights muito valiosos para as equipes de vendas e marketing.
Os MQLs e SQLs são parte dessa classificação e melhor direcionamento dos clientes, que devem ser tratados de acordo com a jornada pelo funil de vendas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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