Cross selling e up selling: o que são?

Cross selling e up selling são duas estratégias muito utilizadas pelas empresas, também conhecidas como venda cruzada.

O cross selling tem como objetivo oferecer alguma coisa relacionada ao produto adquirido pelo cliente.

O up selling, por sua vez, pode também ser chamado de upgrade, que nada mais é quando o vendedor oferece para o cliente um tipo de versão melhor do produto que ele deseja comprar, tendo como base uma condição.

Essas ações são empregadas porque o mercado está muito concorrido, elas ajudam a divulgar uma marca, seus produtos e serviços, e com isso atrair novos clientes. 

Mais do que isso, são estratégias que evitam que os consumidores comprem com os concorrentes.

Trata-se de metodologias de vendas que encantam o cliente e faz com que ele continue comprando com determinada empresa. Mas, para aplicá-las do jeito certo, é necessário saber um pouco mais sobre elas.

Para você entender um pouco mais sobre o assunto, neste artigo, vamos explicar o conceito de cross selling e up selling, sua importância e os benefícios trazidos por elas.

Com isso, sua equipe de vendas vai conseguir aumentar os resultados, o que vai impactar de maneira positiva os lucros do negócio. 

Importância do cross selling e do up selling

Tanto o cross selling quanto o up selling são muito importantes para as empresas. Por meio deles, a empresa conquista mais diferencial competitivo.

Sendo assim, você ganha mais vantagem sobre os concorrentes, principalmente, se a estratégia for assertiva, visto que elas atraem a atenção dos clientes.

Também é por meio dessas ações que uma empresa de tela para janela aumenta os seus lucros. 

Isso fica ainda mais nítido com o cross selling porque ele ajuda a aumentar as vendas, sem que a organização precise investir em estratégias para atrair clientes.

As duas ações complementam e melhoram a compra, por conta disso, elas impactam a jornada de maneira positiva, melhorando a relação entre o seu negócio e os consumidores. 

São práticas que ajudam a evidenciar abrangência dos produtos, visto que os consumidores não têm tempo ou paciência de ficar pesquisando a respeito dos produtos ou serviços.

Mas, se uma loja utiliza o cross selling ou o up selling, o consumidor consegue ter um conhecimento maior sobre os produtos, o que possibilita que ele se interesse pelas soluções apresentadas.

As duas práticas agregam valor à compra, e isso ajuda a garantir uma experiência fluida e positiva para as pessoas.

Todas essas vantagens explicam a importância do cross selling e do up selling para as empresas e para os consumidores, e isso se deve às suas características. Veja mais sobre elas no próximo tópico.

Entendendo o conceito de cross selling e up selling

Antes de aplicar essas duas estratégias, é fundamental entender um pouco mais sobre o seu conceito. 

Quando um fabricante de piscina de fibra pequena utiliza o cross selling, ele oferece um produto ou serviço complementar ao que o cliente acabou de comprar.

Isso faz com que as pessoas consumam mais, mas ao mesmo tempo proporciona uma experiência positiva.

No caso do exemplo anterior, ao comprar uma piscina, o cliente adquire, por exemplo, um controlador de pH ou outros produtos relacionados, como:

• Decantador;
• Aspirador;
• Limpa bordas;
• Mangueira flutuante.

No caso do up selling, ele é utilizado para melhorar a compra do cliente, ou seja, o vendedor oferece um produto ou serviço superior àquele que o cliente está procurando.

Por exemplo, quando você vai a uma loja comprar um celular de determinado modelo, o vendedor oferece um aparelho um pouco mais moderno, com uma pequena diferença de preço.

Essas duas ações são muito comuns e podem ser utilizadas por qualquer tipo de empresa, desde uma prestadora de serviços de perícia de engenharia até lojas de diferentes segmentos.

Curiosidades

Tanto o cross selling quanto o up selling são muito vantajosos para os negócios, mas antes de falar sobre as vantagens, é interessante saber algumas curiosidades.

Uma delas é que a aplicação dessas ações envolve o Princípio de Pareto. Este afirma que 20% dos clientes são capazes de gerar 80% da receita do seu negócio, ou seja, você não precisa convencer mais do que 20% de quem compra com você.

Os vendedores precisam se focar nos principais clientes, e a partir disso utilizar as técnicas de cross selling e up selling.

Outra curiosidade é o fato de que essas duas ações são focadas apenas nos compradores que são mais fáceis de converter e que vão valorizar os produtos e serviços.

Até mesmo uma clínica de exame demissional CLT pode utilizar essas ações, mas sempre mantendo o foco nos potenciais clientes que realmente podem ser convertidos com essas abordagens de vendas.

Além desses fatos curiosos, o cross selling e o up selling trazem muitas vantagens para as organizações.

Vantagens do up selling

No caso do up selling, seu principal objetivo é o aumento do faturamento. O consumidor se sente mais satisfeito com a solução que adquiriu por meio de uma contraproposta, mas essa ação também traz outras vantagens, como:

Redução do churn

O churn nada mais é do que uma métrica que indica quantos clientes cancelaram um serviço depois de certo tempo.

Entretanto, ao utilizar a estratégia de up selling, um fabricante de persiana romana sala, que reduz consideravelmente o número de cancelamentos ou desistência de compra.

Ajuda a identificar soluções obsoletas

Muitas vezes, as empresas insistem em vender um produto ou serviço que já não tem mais relevância no mercado.

Por meio do up selling, além de identificar quais são as soluções obsoletas em seu mercado, você consegue identificar oportunidades para inovar o seu catálogo.

Ajuda a desenvolver bons planos comerciais

As estratégias comerciais são fundamentais para atrair clientes e aumentar as vendas, mas elas precisam ser assertivas e persuasivas.

Se você colocar em prática o up selling, vai conhecer melhor o seu cliente e o tipo de abordagem que funciona com ele. 

Consequentemente, você também descobre quais são os fatores que influenciam na decisão do seu público.

Melhora a comunicação

Se uma empresa de serviços de ar condicionado melhora sua comunicação, naturalmente, consegue vender mais.

É uma forma de melhorar as técnicas de vendas e conhecer quais são as falhas e problemas que estão impactando a jornada de compras.

Vantagens do cross selling

O cross selling é uma estratégia que ajuda os vendedores a alcançarem as metas. Trata-se de uma metodologia que aumenta o consumo, por conta disso, ela traz vantagens como:

Agrega um bom diferencial para a marca

O cliente pode enxergar o cross selling como uma comodidade que só o seu negócio consegue oferecer, algo que, perante a concorrência, ajuda a construir um diferencial.

Ao trabalhar com essa prática, os clientes de um fabricante de letreiro para fachada sempre vão preferir fazer negócio com ele, pois tiveram uma experiência satisfatória, adquirindo algo que complementou sua última aquisição.

Torna melhor a relação entre empresa e cliente

Ao aplicar o cross selling, seu cliente consegue perceber o valor naquilo que está sendo ofertado. 

Por exemplo, se você compra um celular de última geração, o vendedor pode te oferecer uma capa protetora que vai aumentar a vida útil do aparelho.

Entretanto, para que isso aconteça, é fundamental que você faça ofertas que realmente tragam diferenciais para o seu cliente.

Beneficia a propaganda boca a boca

Clientes satisfeitos vamos falar sobre o seu negócio com outras pessoas, visto que eles se recordam das vantagens de comprar com você.

Isso reforça a propaganda boca a boca e ainda reduz os custos de aquisição de clientes. 

Uma indicação é muito importante para aumentar as vendas, aumentar a produtividade dos vendedores e reduzir os investimentos para conquistar consumidores.

Aumenta o ticket médio

O cross selling é muito utilizado por empresas de diferentes setores, como uma de locação de sala por hora, para aumentar o ticket médio.

Essa prática aumenta consideravelmente as chances de vender um produto ou serviço adicional. Em outras palavras, o cliente gasta mais e o lucro do seu negócio aumenta.

Fideliza os clientes

Quando as pessoas sentem que foram beneficiadas por determinada compra, elas voltam aos mesmos estabelecimentos para fazer novas aquisições.

O cross selling também é uma estratégia indicada para quem quer agradar o cliente e conquistar a confiança dele. 

Diante de um mercado tão competitivo, ter clientes que confiam em você é a melhor forma de fidelizá-los.

Conclusão

O cross selling e o up selling são estratégias fundamentais para qualquer empresa que queira modernizar seu sistema de compras, de maneira simples, com foco total nos lucros.

Só que além de lucrar mais, as organizações também conseguem beneficiar seus clientes, uma vez que eles melhoram a qualidade da compra e se sentem muito mais satisfeitos, tendo seus problemas resolvidos.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.